□ ざっくり言うと

• お客様は自社の商品自体には興味がない。

• 問題を解決できるかどうかが重要である。

• 問題解決によって価値が生まれる。

仕事の本質は、自社の商品を売ることではなく、お客様の問題を感じ取り、解決策を提案することです。

私がこのことに気づいたのは20年ほど前のことです。3日間の出張の2日目が終わり、名刺の残りが3枚しかありませんでした。そこで「最短3時間で名刺を作成します」と書かれたオフィスサポート店に入りました。

私：「名刺を20枚、3時間でお願いします」 店員A：「通常、名刺は24時間かかります」 私：「ええっ、看板には最短3時間と書いてありますよ」 店員A：「3時間なら、30%増しになります」 私：「じゃあ、結構です」とその店を出ました。

次に同じブランドの別のオフィスサポート店に入りました。 私：「名刺を20枚、3時間でお願いします」 店員B：「通常の名刺印刷では時間がかかり料金も高くなりますので、厚紙にコピーしてお作りしますか？裁断はサービスします」 私：「ありがとうございます。それでお願いします」

店員Aは自社のサービスを一方的に説明しただけで、店員Bは問題解決の提案をしました。店員Aの対応で私は不満が残り、店員Bの対応で満足しました。

お客様が「今」置かれている状況や問題を理解し、それをどう解決するかを提案することが仕事の本質です。だから「自社は、自社は、自社は…」という提案ではなく、「お客様が、お客様が、お客様が…」という提案をすべきです。そうすれば中小企業でも大企業に負けない提案ができるようになります。